Madeco by Nexans: Rediseñando su Estrategia de Venta B2B

Con el apoyo de BBK Group, Madeco by Nexans rediseñó su estrategia de venta B2B, impulsando la demanda y optimizando su estructura comercial.

Industria

Manufactura de cables

Servicios

Estrategia de venta B2B, definición de competencias, rediseño de estructura comercial

Cliente

Madeco by Nexans

Año

2024

Desafío: Optimizar la Adopción de Innovaciones en el Mercado B2B

Madeco by Nexans, empresa líder en la fabricación y distribución de cables en Chile, enfrentaba un desafío en la adopción de sus soluciones innovadoras dentro del mercado B2B. A pesar de desarrollar productos de alto impacto para sus clientes industriales, la comercialización de estas innovaciones no alcanzaba los niveles de penetración esperados.

El problema principal residía en la manera en que su equipo de ventas presentaba y comercializaba estos productos en el mercado, tanto a través de distribuidores como de ventas directas. La falta de un proceso estructurado y alineado entre las áreas de marketing, ventas y atención al cliente limitaba la capacidad de generar demanda activa. Además, el canal de distribución no estaba totalmente optimizado para que los clientes finales entendieran el valor de los productos innovadores de Madeco by Nexans.

Este escenario llevó a la empresa a buscar una solución que le permitiera fortalecer su estrategia comercial, mejorar la experiencia de sus clientes y optimizar la adopción de nuevas tecnologías en el mercado.

Solución: Implementación de una Estrategia de Venta B2B Optimizada

Para abordar esta problemática, Madeco by Nexans colaboró con BBK Group en la redefinición de su estrategia de venta B2B, asegurando un enfoque integral basado en el análisis de mercado, la optimización de procesos y la mejora en la estructura organizacional.

Investigación y Análisis del Mercado B2B

BBK Group llevó a cabo una investigación detallada para comprender los factores que estaban limitando el desempeño comercial de Madeco by Nexans. Esta investigación se basó en tres niveles clave:

Clientes B2B: Se realizaron entrevistas con distribuidores, contratistas y compradores directos para identificar sus expectativas, desafíos y necesidades en la adquisición de cables industriales.
Contexto del Mercado: Se analizó la competencia y las tendencias del sector, detectando oportunidades para posicionar mejor las innovaciones de Madeco by Nexans frente a otras soluciones disponibles.
Estructura Interna: Se evaluó la dinámica organizacional dentro de la empresa, identificando oportunidades de mejora en los procesos de marketing, ventas y servicio al cliente para fortalecer la comercialización de innovaciones.

Rediseño del Proceso de Venta y la Estructura Comercial

Con base en los hallazgos de la investigación, BBK Group implementó mejoras estructurales en la estrategia de venta B2B de Madeco by Nexans. Estas mejoras incluyeron:

Definición de un viaje ideal del cliente, optimizando cada punto de contacto entre la empresa y sus clientes para fortalecer la relación comercial y facilitar la adopción de productos innovadores.
Rediseño de la estructura comercial, estableciendo nuevos roles y responsabilidades en los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente para mejorar la eficiencia en la introducción de nuevos productos.
Optimización del canal de ventas indirecto, promoviendo que los clientes finales reconocieran el valor de la marca Madeco by Nexans y solicitaran sus soluciones directamente a los distribuidores.
Implementación de herramientas de seguimiento, permitiendo medir la efectividad de las iniciativas comerciales y ajustarlas en función de los resultados obtenidos.

Fortalecimiento de Competencias Comerciales

Un elemento clave en la transformación de la estrategia de venta de Madeco by Nexans fue el fortalecimiento de las competencias comerciales de su equipo de ventas. Para lograrlo, BBK Group diseñó un diccionario de competencias, estableciendo habilidades clave para mejorar la gestión comercial en el sector industrial.

Las acciones implementadas incluyeron:

Evaluaciones de competencias a más de 21 colaboradores, permitiendo identificar fortalezas y áreas de mejora en la fuerza de ventas.
Planes de capacitación especializados, diseñados para fortalecer las habilidades comerciales y mejorar la capacidad de los equipos para vender soluciones innovadoras en un entorno altamente competitivo.
Alineación estratégica entre marketing y ventas, asegurando que ambas áreas trabajaran en conjunto para impulsar la adopción de los productos en el mercado.

Resultados: Mayor Adopción de Innovaciones y Optimización Comercial

La implementación de la nueva estrategia de venta B2B permitió a Madeco by Nexans optimizar su desempeño comercial y fortalecer su presencia en el sector. Entre los principales logros alcanzados destacan:

Mayor alineación de los equipos internos, asegurando una ejecución comercial más coordinada y efectiva.
Incremento en la demanda activa de los clientes finales, quienes ahora reconocen el valor de los productos de Madeco by Nexans y los solicitan directamente a los distribuidores.
Optimización del canal de ventas indirecto, facilitando que los distribuidores puedan ofrecer los productos de la empresa de manera más efectiva.
Mayor eficiencia en la adopción de innovaciones, asegurando que los clientes comprendan el valor de los nuevos productos y los integren en sus operaciones.

Además, la empresa logró establecer un sistema de monitoreo continuo para evaluar el impacto de la estrategia y realizar ajustes en función de las necesidades del mercado.

Una Estrategia de Venta B2B con Impacto Real

Gracias a la colaboración con BBK Group, Madeco by Nexans logró redefinir su estrategia de venta B2B, mejorando la adopción de sus innovaciones y optimizando la relación con sus clientes y distribuidores. Esta transformación permitió a la empresa fortalecer su posición en el sector industrial y asegurar una gestión comercial más eficiente y alineada con las necesidades del mercado.

BBK Group se consolida como la consultora líder en Chile en transformación de marcas y negocios, ofreciendo soluciones estratégicas que van desde la investigación hasta la ejecución. Su capacidad para optimizar procesos comerciales y potenciar la adopción de innovaciones convierte a BBK Group en un socio clave para empresas que buscan mejorar su desempeño en mercados altamente competitivos.